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本帖最后由 紫枫飘凌 于 2015-7-11 18:27 编辑
保险购买原则：
没买过保险，一开始买什么样的保险比较好？
建议您：买保险基本可遵循以下原则：
先测评，后方案；先规划，后产品；
先家长，后子女；先保额，后保费；
先人身，后财产；先保障，后投资。
很多次，都有朋友询问某个险种好不好，感觉很无奈。
其实，有些朋友是把投保这件事看得过于简单了，当然，这也是源于寿险行业的顽疾——以销售为导向，代理人一见面就推荐保险。在拿不定主意得的情况下，朋友们只好四处打听。
保险和理财方案的制定都应该有专业的流程：
第一步：了解客户的家庭财务状况和需求，并做家庭风险测评（专业工具），确定客户的真实需求，；
第二步：设计方案
第三步：向客户讲解方案
第四部：和客户沟通，并调整方案
第五步：确定方案
但在很多朋友的投保经历中，几乎是一直面临着“被推销”，好像去商场买衣服，营业员完全不顾及你的身材、支付能力，就只给你推销，而你也很快就被攻陷了。
有经验的营业员，她不仅会注意到你的身材，甚至会根据你的气质和个人偏好为你做相应的搭配。也就是说，好的营业员，自身必须要有对美的鉴赏力。
专业的保险代理人和理财师应该比营业员有更高的要求，因为其中还有一个设计方案的步骤，一个家庭保险方案会涉及到20个左右的险种，理财方案则要求更高。这有点类似于服装设计师，但服装设计师不参与销售。
与服装设计师最大的不同是，代理人和理财师在签订了方案之后，将会面临着更艰巨的工作——售后服务，而这往往是长期甚至是终身的。
曾经讲过，保险（理财）重在设计，但难在服务。
比较简单的售后服务是理赔和保全，因为这往往是被动式的服务，客户会主动要求。
最考验专业素养和坚韧性的，是投保之后的漫长时间内，代理人如何根据诸多朋友的不断变化的家庭情况，主动适时地调整，让方案始终能贴合客户的需求。
（以上是我的一个同事原创，我只是负责整理）
在现实中我也是按照这位同事的所提到的流程来服务客户，只是客户见的不专业的代理人太多了，纠结于产品以及收益，已经远远的偏离了保险的本质和应该遵守的相关原则和流程。
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发表于 2015-6-6 22:51
